세계 최고의 화술을 가진 성공한 리더들은 어떻게 사람의 마음을 움직일 수 있게 되었을까 ?
책 표지에 링컨처럼 서서 처칠처럼 말하라! 라는 문구가 말주변이 없는 나에게 솔깃하게 궁금점을 자아내게 했다. 리더가 가져야 할 수많은 덕목 중에도 설득력은 가장 중요한 덕목이 아닐까? 과연, 성공한 리더들은 어떻게 자기 의사를 표현하고, 전달하여 자신의 의지를 관철할 수 있는 의사소통을 하는지 알아보자.
세계 최고의 화술 줄거리
성공한 리더는 자신만의 개성 있는 스타일을 연출해서 카리스마를 만들고, 침묵으로 주의를 집중시킨 후 요점을 간결하고 명확하게 전달함으로써 분위기를 압도해 나간다. 당신의 말이 상대에게 무시당하지 않기를 바란다면 말하기 전에 전하려는 바를 충분히 생각하고, 기획해야 한다. 첫 마디에서 강렬한 인상을 남기면 상대와의 커뮤니케이션에서 주도권을 확보할 수 있다.
침묵은 기대심리를 자극하고, 카리스마를 창조하며, 신뢰감을 높인다. 권위를 높이고, 말보다 소리가 크다. 당당하게 상대의 눈을 응시하고 분위기를 압도하라. 상대방은 당신의 말에 귀를 기울일 것이다.
주저하지 말고 과감하게 강력한 첫마디로 분위기를 압도한다. 충격적인 첫마디는 시선을 집중시키고, 사람의 마음을 사로잡는다. 리더의 말 첫머리에는 무게감이 있어야 한다. 인상적인 첫마디를 준비하여 초반을 제압하고 주도권을 장악한 뒤 충격에 빠뜨려라.
깔끔한 옷과 외모에서 인상과 카리스마를 연출한다.
미국 역사상 조지 워싱턴보다 강력한 인상을 남긴 인물은 없었다. 그의 외모에서 나오는 풍모와 카리스마에 압도되어 충성을 다했다고 하고, 같이 춤을 추었던 여인들도 한결같이 신과 같이 춤춘 것 같은 느낌이 들었다고 할 정도이다.
옷은 스스로 말하기 때문에 매력적인 스타일을 연출하여 자신만의 상징성을 강조해야 한다. 그리고 고유한 스타일로 차별화를 구현하고, 청결을 중시하며, 상황에 맞는 차림을 하여 프로 이미지를 연출하라.
호소력 있는 메시지의 비결은 요점과 목적을 명확히 말하는 것이다. 잠시 생각을 정리하고 치밀하게 기획하라. 처칠은 연설이란 교향악과 같다고 했다. 연설은 교향악처럼 모두 3악장으로 이루어졌고, 각 악장에는 중심 테마가 있듯이 곡을 연주하듯 말해야 한다.
한 가지에 초점을 맞추고, 누구에게 하는 말인지 생각하라. 목적지가 정해지면 모든 말이 그곳으로 진행되기 마련이다.
좋은 강연이 간결하기까지 하다면 그 효과는 배가된다. 간결한 말로 의미를 압축시켜 강한 인상을 남긴다. 간결함에는 파워가 있고 예리하고 단호한 짧은 말로 반격할수록 효과적이다.
상상력을 자극하고, 간결한 말은 상대의 마음속을 더 예리하게 파고들어 위력이 배가된다.
프랭클린의 투자유치 공식
1. 도발 : 보물섬 지도를 펼쳐 보여라 (심리적 접근법을 통해 자기최면을 투자자에게 수익을 줄 수 있다는 믿음을 가져라. 당신이 투자가에게 노다지를 얻을 기회를 제공하는 것이다. 투자가와 당신은 판매자와 구매자라는 대등한 관계이다. 당신이 투자자에게 보물섬 지도를 파는 것이다. 당당한 걸음으로 찾아가서 투자가의 눈을 응시하고 자신 있게 말하라)
2. 계획 : 구체적인 그림을 그려라 (주도면밀한 계획이란 먼저 신상품을 선전할 구체적인 그림을 가지고 있어야 한다는 뜻이다. 몇 번이고 스스로 확신이 들 때까지 준비한 말을 연습하라. 그런 다음에야 비로소 당신이 투자가들 앞에서 상품이나 프로젝트에 대해 소개할 말이 설득력을 갖는다. 당신이 열정을 내뿜을 그 순간을 준비하는 것이다)
3. 투자 요구 : 구체적인 말로 자신 있게 요구하라 ( 당신이 원하는 최고 액수는 얼마인가? 그 두 배를 불러라. 투자 요구액은 투자가에게 되돌아갈 액수가 아니라 당신이 원하는 금액이 얼마인가에 따라 달라져야 한다 )
4. 결투 : 기 싸움에서 밀리지 말라 ( 프랭클린은 투자가를 설득하는 데 실패하는 이유로, 투자요청을 한 후 투자가보다 먼저 말을 꺼내는 것을 꼽았다. 투자가의 눈을 똑바로 바라보며 기다려라. 당신이 먼저 말을 꺼낸다면 신뢰를 영원히 잃을지도 모른다. 혹시 투자유치에 실패한다고 해도 실망할 필요는 없다. 당신이 돈을 달라고 떼를 쓴 것은 아니므로 최소한 투자가의 신뢰는 얻게 될 수 있고 투자가는 당신을 대등한 자격의 파트너로 생각하며 계속해서 지켜볼 것이다)
상대의 마음을 사로잡는 화술
연설이란 일종의 공연이다. 상대를 이해시키고 기억에 각인시키기 위해서는 개념을 구체화해야 한다. 역사적 일화나 다른 사람의 이야기는 호기심을 자극하고, 재치 있는 말은 분위기를 반전시키며, 적절한 인용과 비유는 설득력을 배가시킨다. 여기에 적절한 몸짓은 강한 울림을 만들어 성공 화술의 신뢰도를 높인다.
인용문을 이해하고 사용하고, 누구나 알고 있는 유명한 사람의 말을 인용하라. 간단한 인용문을 사용하고 포장하라. 그리고 역설적 의미의 인용문과 대질 인용법은 신뢰도를 높인다.
강력한 인용문을 위해서는 극적인 장치가 필요한데, 적절한 인용문을 수집하고 효과를 높이는 장치를 활용해야 한다.
통계 수치는 신뢰도를 높이지만, 사람들의 이해를 돕기 위해서는 수치를 산문으로 설명해야 한다.
숫자를 기억시키는 세 가지 규칙
1. 한 가지 숫자로 축소하라 ( 처칠이 강하고 질 좋은 시가 하나만을 고르라고 한 말이 있다. 하나의 사실을 말하고자 할 때는 한꺼번에 두 가지 수치를 제시하는 것은 좋지 않다 )
2. 우회적으로 간접적인 수치를 사용하라 ( 21% 사람이 매일 아침 무카페인 커피를 아침에 마신다를, 다섯 명에 한 명꼴로 마신다는 것으로 표현하면 기억하기 수월하다)
3. 이야기 있는 통계수치는 어떤 의미를 내포하고 있어야 한다 ( 하버드 교수의 예로 들어보면, 신입생들 앞에서 강의할 때의 일화이다. “왼쪽을 한번 봐주시겠습니까? 그리고 오른쪽을 한번 봐주시겠습니까?” 말하고는 “여러분이 본 사람 가운데 한명은 내년에 되돌아오지 못할 것입니다” 라고 하버드 대학의 제적률을 학생 스스로 체감하게끔 했다)
*이미 알려진 사실과 비교하라 ( 이런 세금 감면 책이 무슨 혜택이 있겠습니까? 겨우 한 가구당 콜라 한 캔 정도가 돌아갈 뿐입니다)
*구체적인 숫자가 신뢰도를 높인다 ( 정확하지 않은 수치를 당당하게 밝힐 수 있는 이유는 당신이 그 주제에 대해 정밀한 조사를 끝냈고 당신의 손안에 그 진실이 있기 때문이다)
*시각 자료는 보조도구일 뿐이고, 슬라이드에 리더십을 맡기면 그 추진력이 사라진다.
(커뮤니케이션의 핵심은 언어이고, 당신의 말을 통해서 개성과 경험, 아이디어가 드러나야 한다. 당신의 말로 자신의 의견을 말하라. 생명 없는 스크린이 피와 살이 붙은 말을 대체할 수는 없다)
*청중의 시선을 분산시키지 말라 (영상기기는 강연을 대체하는 것이 아니라, 강화하는데 사용되어야 하므로 간단명료한 시각 자료를 활용하라)
재치 있는 말은 위기를 기회로 만들지만, 농담과 재치의 차이점은 포르노와 러브신의 관계와 같다.
저자 소개 : 제임스 C. 홈스
제임스 C. 홈스 (James C. Hums)
화술과 리더십에 정통한 저술가이자 역대 미국 대통령 다섯 명의 연설문 작가이기도 했다. 그는 역사적 위인들이 자신의 추종자나 지지자들을 상대로 어떻게 연설했고 어떻게 설득했는지를 간단하지만 기법을 정리하여 밝혀놓았다.
저서로 에이브러햄 링컨의 재치와 지혜(The Wit & Wisdom of Abraham Lincoln), 윈스턴 처칠의 재치와 지혜(The Wit & Wisdom of Winston Churchill), 백악관 연설문작가의 고백(Confessions of a White House Ghostwriter), 아이젠하워와 처칠(Eisenhower and Churchill) 등이 있다.
느낀 점
이 책을 읽는 동안 내 것으로 만들기 위해 집중하며, 또 기록하며 습득했다. 연설을 잘하고 싶다 갈망하던 나에게는 꼭 필요한 스킬들이 넘쳐 났기 때문이다. 위대한 사람들에게는 공통으로 유머와 감동이 그리고 여유가 넘쳐 난다는 것을 또다시 느낀다.
본인의 생각을 말로 잘 표현한다는 것은 참 멋진 자산인 것 같다.
그것이 노력으로 가능하다면 이 책의 내용대로 따라 배우면 될 것 같다.